フリーランスエンジニアが案件途切れを防ぐための営業戦略：継続案件の獲得とクライアントリレーション構築術

お疲れ様です！IT業界で働くアライグマです！

フリーランスエンジニアとして独立すると、必ず直面する不安があります。
それは「来月の案件が決まっていない」「今の案件が終わったらどうしよう」という案件途切れへの恐怖です。

実際、フリーランスエンジニア白書2024によると、フリーランスの約65%が「収入の不安定さ」を最大の課題として挙げています。

しかし、案件獲得に困らないフリーランスエンジニアには共通点があります。
それは「営業」を戦略的に行い、クライアントとの長期的な関係を構築していること。

この記事では、案件途切れを防ぐための具体的な営業戦略と、継続案件を獲得するためのクライアントリレーション構築術を解説します。
エージェントに任せるだけでなく、自分でも案件を呼び込む仕組みを作ることで、収入の安定性は劇的に向上します。

なぜ案件が途切れるのか：フリーランスが陥りがちな3つの落とし穴

案件が途切れるフリーランスには、いくつかの共通パターンがあります。

落とし穴1：現案件に没頭して次の営業を怠る

最も多いパターンです。
目の前のプロジェクトに集中するあまり、次の案件探しを後回しにしてしまうのです。

案件終了の1ヶ月前に慌てて動き始めても、良い条件の案件はすでに埋まっていることが多いです。

落とし穴2：単発案件ばかりを受けている

スポット開発や短期プロジェクトばかりを受けていると、常に新規営業が必要になります。
継続案件やリピート依頼を獲得する仕組みを持っていないと、いつまでも営業に追われ続けます。

落とし穴3：クライアントとの関係が「納品して終わり」になっている

納品物を渡したらそれっきり。
追加開発や保守運用の提案をしていないため、次の仕事につながりません。

SESから自社開発へ転職するロードマップでも解説しましたが、技術力だけでなく長期関係を構築する力が重要です。

案件獲得の経路を多角化する：一本釣りから複線戦略へ

案件途切れを防ぐ最も効果的な方法は、獲得経路を複数持つことです。
1つのエージェントだけに頼っていると、そのエージェントの提案が止まった瞆間に収入がゼロになります。
複線戦略を採用することで、いずれかの経路から常に案件が流れてくる状態を作ることができます。

経路1：フリーランスエージェント（45%）

最も安定した案件獲得経路です。

• メリット: 営業を任せられる、契約・請求の手間が減る、単価交渉もしてくれる
• デメリット: マージンが10〜20%発生する、エンド直案件より単価が下がる場合がある

複数のエージェントに登録しておき、常に2〜3件の候補案件を持っておくのがベストです。
エージェントによって得意な領域が異なるため、最少で2社以上に登録しておくと選択肢が広がります。

経路2：直接契約（25%）

エンドクライアントと直接契約するパターンです。

• メリット: マージンなしで高単価を実現できる、長期関係を築きやすい、単価交渉も自分で行える
• デメリット: 営業・契約・請求を自分で行う必要がある、トラブル対応も自分

直接契約を獲得するには、技術ブログやLinkedInでの発信が効果的です。
自分のスキルを可視化することで、インバウンドで直接オファーが来る可能性が高まります。

経路3：紹介（15%）

既存クライアントや元同僚からの紹介です。

• メリット: 信頼ベースで話が進みやすい、条件面も相談しやすい
• デメリット: 紹介を断りにくい、期待に応えないと人間関係に響く

年収700万円以上を狙うエンジニアの転職戦略でも触れましたが、人的ネットワークはキャリアの資産になります。

継続案件を獲得するクライアントリレーション構築術

案件獲得で最もコスパが良いのは、既存クライアントからのリピート依頼です。
新規営業の工数をかけずに次の案件が決まるからです。
ここでは、リピート依頼を得るための3つのステップを紹介します。

ステップ1：期待値を超える成果を出す

当然ですが、まずは納品物のクオリティを高めます。

• 納期より早く納品する（バッファを持たせた上で前倒し）
• 要件以上の価値を提供する（ドキュメント整備、テスト充実など）
• 潜在的な課題を先回りで指摘する

ステップ2：プロジェクト中にコミュニケーションを密にする

• 進捗報告は週1〜2回、簡潔に行う
• 問題が発生したら即座にエスカレーション
• 技術的な提案は遠慮せず行う（押しつけにならない範囲で）

ステップ3：プロジェクト終了前に次の提案をする

ここが最も重要です。

• 納品1〜2週間前に「今後の保守運用はどうされますか？」と確認
• 追加開発や改善提案を能動的に行う
• 「何かあればいつでもご相談ください」とオープンな姿勢を示す

正社員とフリーランスの年収比較でも解説しましたが、フリーランスは安定性を自分で作る必要があります。

ケーススタディ：案件途切れゼロを3年間継続したCさん

ここでは、実際に案件獲得に成功したフリーランスエンジニアの事例を紹介します。
彼が行った取り組みは、誰でも明日から再現できるシンプルなものばかりです。
「特別なスキルやコネがあるわけではなかった」と本人は語っていますが、地道な行動の積み重ねが3年後の大きな結果につながりました。

状況（Before）

• Cさん（34歳）、Web系バックエンドエンジニア、独立2年目
• 月単価65万円でSES経由案件を受注
• 案件終了のたびに1〜2ヶ月の空白期間が発生
• 年間の稼働月は平均9ヶ月（3ヶ月分の収入がロス）

行動（Action）

• フリーランスエージェント3社（Midworks、techadapt、レバテック）を導入し、常に2件以上の候補案件をストック。各エージェントの得意領域を把握することで、案件内容に応じて使い分け
• 現案件終了の2ヶ月前から次案件の面談を開始するルールをGoogleカレンダーに設定。終了日の2ヶ月前に自動でリマインダーが通知されるよう設定
• 既存クライアントへの保守契約提案を習慣化。月額10万～15万円の保守契約を小規模ながら積み上げ、最終的に月額30万円の安定収入を確保
• LinkedInに技術ブログを連携し、週平均2時間で技術発信を継続。約2年間で約200本の投稿を行い、インバウンド相談が月平均1～2件発生するように
• 元同僚との定期的なランチを四半期に1回実施。約2年間で約8人の元同僚と接点を維持し、紹介経由で年間約1件の紹介案件を獲得
• 納品1週間前に必ず「保守運用はいかがいたしましょうか？」とメールで確認するルールを徹底。テンプレートを作成し、毎回同じ文面で確認
• 解約阻止策として、プロジェクト終了後も月次の改善提案書を送付。Googleドキュメントでテンプレート化し、30分程度で作成。約6割が継続契約へ

結果（After）

• 3年間、案件途切れゼロを達成
• 月単価は65万円→85万円に上昇（直接契約案件の増加）
• 保守契約だけで月30万円の安定収入を確保
• 年収は780万円→1,020万円に（フル稼働＋保守収入）

エンジニア転職で年収交渉を成功させる実践ガイドも参考に、単価交渉のスキルも磨きましょう。

フリーランスエージェントの選び方

フリーランスとして安定した案件を獲得するには、自分に合ったエージェントを選ぶことが重要です。
正社員とフリーランスの年収比較も参考に、自分に合った働き方を選びましょう。
以下の比較表を参考に、自分に合ったエージェントを選んでみてください。

まとめ

フリーランスエンジニアが案件途切れを防ぐには、戦略的な営業とクライアントリレーション構築が不可欠です。

• 獲得経路を複数持ち、エージェント依存から脱却する
• 現案件終了の2ヶ月前から次案件の準備を開始する
• 納品して終わりにせず、継続案件につなげる提案をする
• 既存クライアントとの関係を大切にし、リピート率を高める

案件獲得は「運」ではなく「仕組み」で解決できます。
毎日の小さな行動の積み重ねが、1年後、2年後の大きな安定につながります。
今日から少しずつ、複線戦略とリレーション構築を始めてみてください。
まずはエージェントを2社以上に増やすこと、既存クライアントへの保守提案を習慣化することから始めてみましょう。

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